Consulente finanziario

Per chi ha liquidità da investire e guarda ai mercati finanziari, esistono diversi percorsi possibili, che vale la pena conoscere prima di fare una scelta.

La figura professionale di riferimento per chi decide di delegare la gestione del proprio patrimonio, affidandosi a un esperto, è quella del consulente finanziario.

Chi è il consulente finanziario e come si fa a scegliere quello più adatto a sé?

In Italia, esistono tre figure professionali distinte che si occupano della gestione del risparmio: il consulente finanziario dipendente di una banca, il consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede e il consulente finanziario autonomo.

Per poter svolgere l’attività di consulente finanziario è obbligatorio essere iscritti all’albo tenuto dall’OCF, che ne disciplina l’accesso e l’esercizio professionale, sotto la vigilanza della Consob.

Un po’ di storia ci aiuterà a mettere ordine.

Il consulente bancario

Prima degli anni ’90 il risparmiatore italiano aveva un unico interlocutore: il dipendente di banca, operativo esclusivamente in filiale, che propone solo prodotti della propria banca. La consulenza finanziaria coincideva con la consulenza bancaria. Il consulente bancario non poteva fare altro che vendere i prodotti che la propria banca gli metteva a disposizione. Richiedere altro sarebbe stato come cercare delle sneakers Adidas in un negozio monomarca Nike. Ricordiamo che il consulente di banca può svolgere, come succedeva un tempo, la propria attività di consulenza bancaria anche senza essere iscritto all’albo. Quando parliamo di consulente finanziario dipendente di una banca, intendiamo però il “consulente finanziario” in senso giuridico, formalmente iscritto all’albo.

Il promotore finanziario (poi consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede)

All’inizio degli anni ’90, lo sviluppo dei mercati finanziari e la necessità delle banche di distribuire prodotti fuori dalle filiali, porta alla nascita di una nuova figura professionale: il promotore finanziario. Non più l’impiegato di banca, ma un agente di commercio che promuove e colloca strumenti finanziari per conto di banche, SIM e reti di distribuzione. Per tornare all’analogia di prima, è come un negozio multimarca dove è possibile scegliere tra Adidas, Nike, etc. fuor di metafora tra fondi/Sicav di casa e di terzi.

Il promotore finanziario non è più pagato in modo fisso in base alle ore di lavoro, ma riceve commissioni e incentivi sulla base dei prodotti che vende.

Nel 2018 il termine “promotore finanziario” viene sostituito da consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede. Un’evoluzione terminologica che non segna, però, un reale cambiamento del modello operativo: il consulente continua a operare per una rete, a collocare strumenti finanziari e a essere remunerato tramite commissioni.

La consulenza finanziaria indipendente

È solo con la nascita della consulenza finanziaria indipendente o autonoma che si afferma un approccio in cui il professionista viene pagato direttamente dal cliente e opera senza legami commerciali con intermediari finanziari. Il consulente finanziario indipendente non è più un agente di commercio, ma un professionista al pari di un avvocato, di un notaio o di un commercialista.

Nel mondo anglosassone e di riflesso anche in Italia si sente spesso parlare di “personal finance” e “personal finance planner”. Non si tratta di una qualifica giuridica né di una figura regolamentata in senso stretto, ma di un approccio alla consulenza finanziaria basato sulla pianificazione complessiva delle risorse economiche della persona. Il financial planner non si limita alla scelta degli investimenti, ma affianca il cliente nella definizione di obiettivi finanziari, previdenziali e patrimoniali di lungo periodo.

Un consulente finanziario iscritto all’albo che ha ottenuto la certificazione CFP è un certified financial planner a tutti gli effetti.

Lo scenario odierno: perché scegliere un consulente finanziario indipendente

Ad oggi le tre figure descritte – consulente bancario, ex promotore finanziario, e consulente finanziario indipendente – coesistono e si dividono il risparmio degli italiani.

Chi cerca un servizio legato ai prodotti bancari si rivolgerà probabilmente alla consulenza bancaria; chi desidera un rapporto continuativo ma basato sul collocamento può valutare un consulente abilitato fuori sede; chi invece cerca una consulenza svincolata dalla vendita di prodotti si orienterà verso la consulenza finanziaria indipendente.

Dal nostro punto di vista, di consulenti finanziari indipendenti, il percorso che ha portato dal consulente di sportello al consulente finanziario indipendente è un percorso evolutivo importante che, peraltro, muove il nostro paese nella direzione dei paesi anglosassoni, tradizionalmente più evoluti in ambito finanziario, dove la parte maggiore delle masse è gestita dai financial advisors/planners, i nostri consulenti finanziari indipendenti.

Sono le stesse banche e reti, peraltro, ad aver implicitamente riconosciuto il cambiamento in atto, proponendo sempre più spesso modelli di “consulenza evoluta” dove il cliente paga una fee sul patrimonio gestito. Tuttavia, spesso la fee in questione si sovrappone invece che sostituirsi agli inducements (diventando una fee on top, cioè in aggiunta); d’altro canto abbracciare in modo coerente e senza conflitti di interesse questo modello significa riconoscere la vittoria del fee-only che, a lungo andare, porta inevitabilmente a rimuovere molti anelli superflui nella catena del risparmio gestito.

Continuiamo con la nostra metafora. Immaginiamo di essere alla ricerca di un paio di sneakers da corsa che devono adattarsi al nostro piede (con la pianta più o meno stretta, il collo del piede più o meno largo) e devono inoltre sostenerci correttamente nel modo in cui corriamo (runner pronatore, supinatore, neutro, etc.), adattarsi al numero di km che facciamo ( i 1500m in pista o la maratona) e alla nostra fisicità. Passando da un negozio monomarca a uno multimarca espandiamo le possibilità, ma difficilmente sapremo se il commesso che ci vende il prodotto lo fa perché ha un interesse a venderci la sneaker con margini maggiori o perché realmente crede sia adatto per noi. In questo caso, ci serve un giudizio esperto e neutrale, qualcuno che non sia incaricato di vendere un prodotto, ma di fornire un servizio, di offrirci una consulenza priva di conflitti d’interesse, il cui unico scopo è trovare esattamente ciò che risponde alle nostre esigenze.

Analogamente, solo un consulente finanziario indipendente, la cui remunerazione è svincolata da logiche commerciali, può garantire quella competenza e neutralità che sono imprescindibili per chi ambisce a un portafoglio finanziario efficiente, performante e personalizzato.